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白酒行业利润走低 酒企如何掘金?
作者:管理员    发布于:2014-11-17 19:49:02    文字:【】【】【
摘要:产品层面:重视大众消费,开发适应市场需求的产品      纵观净利润保持增速的6 家上市酒企,伊力特和青青稞酒的表现比较
产品层面:重视大众消费,开发适应市场需求的产品

纵观净利润保持增速的6 家上市酒企,伊力特和青青稞酒的表现比较抢眼,净利润的增幅远高于五粮液等企业。其主因在于,企业能够根据行业发展需要调整销售策略,市场向中低端酒倾斜,大众消费基本承接了政务消费的下滑。

行业发展的泡沫被逐步挤破后,高端白酒虽然利润非常诱人,但很难成为所有酒企获取利润的手段,消费市场的主流仍旧是大众消费。五粮液集团推出五粮特曲,并进行了大力推广,这正是企业从之前的高端白酒发展战略向重视中档白酒消费市场做出的调整。因此,对酒企而言,应结合自身企业发展状况、品牌现状以及消费者认知,开发适应自身业绩发展的产品,在市场中找到自己的“一亩三分地”。避免高中低全线抓,或者过分追求片面利润,最终得不偿失。消费者层面:满足需求、创新服务、创新体验

亚德里安的最新力作《微利时代的成长》中,描述了一些业务创新者的崛起过程。像西南航空、纽柯、沃尔玛等大公司关注的已不再是产品创新,而是寻求更好的方法为顾客服务,以求在各自的行业内取得战略性的控制地位。对于白酒行业而言,受产品同质化、行业集中度因素影响,企业很难超越传统的产品,通过产品品质创新去满足消费者需求。但是,以产品为基础,不断创新服务、创新体验,满足消费者个性化需求,提供惬意化服务,却是大有文章可做。

从茅台集团以定制酒为业务板块成立公司、洋河尝试通过APP 终端新渠道,都是基于消费市场做出的服务创新。过去白酒企业主要通过几大渠道进行销售,而现在很多酒企除传统业务外,不断通过创新产品服务体系,开发婚寿喜宴市场、企业定制酒市场,以满足企事业单位及大众消费者的个性需求。未来可以预见的是,消费需求会更加细分,消费渠道也会更加碎片化,购买方式同样会呈现出多种形态。基于不同需求和不同渠道的产品及服务都需要白酒企业在业务发展中需要进行提前规划和创新。

市场操作层面:市场要打穿,营销要做透

目前,白酒行业回归理性,渠道不断下沉,其快消品属性也越发显现。但相比可口可乐、加多宝等成功快消品而言,白酒在深度精耕市场、渠道精细操作层面仍旧还有很长的路要走。

白酒营销要“精细”,就得“打穿做透”——市场要打穿,营销要做透。宗庆后在培训营销经理时经常会说:“任何一块市场,都如同一口‘油井’,浅尝辄止或过度开采,都不是理智的做法。‘打穿做透’,精耕细作,是一个市场得以长久开发的最佳方式”。对于白酒行业市场操作,同样是这样。我们经常会看到,往往一个根据地市场做精做透,比到无边无际的外区域市场开拓还要有效。

对于绝大部分酒企而言,其战略核心应是中低端产品。中低端产品一般采用密集经销或者分销制,从地级代理下沉到县级代理,从县级代理下沉到乡镇级代理或者分销。如何做到强化深度分销、深度协销则是企业通过精细化市场运作持续实现销售业绩的关键所在。

白酒行业走过暴利时代进入微利时代,企业死亡率就会上升,未来将会有一批又一批曾经辉煌的企业倒在微利竞争的路上,这也是行业进入“市场化”竞争必然有的局面。但“微利时代”并不是艰难岁月,相反,“微利”恰恰是白酒经济的本来面目。当“微利时代”不请自来的时候,经历了十多年激情燃烧,习惯了机会驱动,粗放经营的中国白酒企业,能否适应这种“正常生活”,却是所有白酒企业需要深思的课题。当企业经营不如过去风光时,当不清楚“酒如何卖”的时候,正是理性回归的时刻。

其实,白酒和饮料一样,都是快消品,大部分人喝普通价位,小部分人喝高价位,你的市场在哪里,你的消费者也就在哪里?回归到营销的原点,立足需求,做好产品,同时能够提供有竞争力的差异化服务,就会有市场有业绩。
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